Breno Paquelet
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Donald Trump: os métodos e consequências de um negociador agressivo
Impor sua vontade pela força traz um custo elevado: mina a confiança, cria ressentimentos e faz com que seus interlocutores busquem outros parceiros.
De antemão aviso que essa coluna não tem como intuito discutir política. O objetivo aqui é analisar o método que o atual presidente dos Estados Unidos usa à luz dos princípios de negociação e que efeitos ele gera, tanto imediatos quanto no longo prazo.
Donald Trump tem um estilo de negociação próprio. Entender como ele conduz as negociações é uma tarefa útil para quem gosta do assunto e pretende evitar erros ao negociar.
Trump ficou conhecido por um padrão muito específico: com tom elevado, começa com demandas extremas e criando tensão. A estratégia parece clara e tem como objetivo provocar um impacto inicial, na tentativa de gerar desconforto e criar dominância. Uma abordagem que aposta no medo e na pressão para conseguir o que quer. O professor Deepak Malhotra, da Harvard Business School, costuma dizer que “pressão pode até gerar movimento, mas dificilmente gera compromisso duradouro”.
A questão não é se a pressão funciona, mas qual é o custo de usá-la. O uso dessa estratégia de demandas extremas, seguidas de pressão, gera efeitos colaterais. O mais grave é criar um ambiente de desconfiança. Ao não saber o que esperar de você, seus interlocutores passam a se movimentar para buscar alternativas (e com isso não depender mais de você).
Um bom exemplo disso está na maneira como Trump lidou com a guerra comercial contra a China. Após ameaçar, impor tarifas e depois recuar repetidamente, ele criou um ambiente de instabilidade. Empresas chinesas passaram a se movimentar para buscar outros mercados para seus produtos e a usar outros países para finalizar a produção de seus itens, driblando potenciais tarifas americanas. Nesse mesmo caso, países europeus passaram a reativar acordos antigos com países e blocos econômicos, para diminuir a dependência do mercado americano. Mesmo que acordos com os EUA aconteçam, o sinal de alerta já foi ligado.
Estratégias agressivas até podem gerar algum resultado pontual imediato, mas trazem um custo elevado: minam a confiança, criam ressentimentos e fazem com que os interlocutores passem a buscar independência.
Essa postura também tende a gerar impasses e desperdício de recursos. Ao focar apenas em impor suas demandas, a negociação vira uma disputa de poder. A negociação fica rasa, travada em posições fixas, bloqueando a chance de criar valor. Potenciais sinergias são desperdiçadas e a criação de valor é inibida. Quando a outra parte não vê espaço para construir um bom acordo, a tendência é empurrar o problema, buscar alternativas externas ou até abandonar a negociação.
E isso leva a outro ponto. O poder na negociação é dinâmico. Pensar no curtíssimo prazo, ignorando os efeitos que seus movimentos geram nas próximas negociações, é arriscado demais. Mesmo que você tenha poder, é possível ser assertivo na busca pelos seus interesses, sem os efeitos colaterais que a agressividade gera.
Não faça cabo de guerra com ele
Outra questão é como lidar com negociadores que possuem esse estilo. Não é tarefa fácil, mas requer habilidade. A pior coisa a se fazer é usar a mesma estratégia e entrar em um cabo de guerra, em uma disputa para provar quem é mais forte ou ver quem cede primeiro.
A maior preocupação de negociadores agressivos não é o acordo em si, mas a sua imagem. Eles farão de tudo para manter a aura de negociador durão, mesmo às custas de um acordo ou de seus objetivos.
Não é que você tenha de se curvar às demandas deles. Mas é possível esvaziar as ameaças do negociador agressivo, sinalizando que você está disposto a buscar um acordo que atenda aos interesses de ambos, mas não pode e nem vai simplesmente ceder a essas demandas extremas.
A partir daí, é melhor trabalhar nos bastidores, para que um acordo tenha chances de ser construído. “Trocas de farpas” em público é um caminho muito ruim, porque impede que o outro recue em suas demandas, já que isso seria uma demonstração de fraqueza.
Com esse tipo de negociador, é preciso dar algo que ele possa “vender internamente” como uma vitória, mesmo que objetivamente não seja.
Por mais caótico que pareça, esse estilo é previsível. Ao esvaziar suas ameaças, não entrar no jogo dele, atuar nos bastidores e dar algo que ele possa chamar de “vitória”, as chances de atingir seus objetivos aumentam bastante.
