Nem passivo, nem agressivo. Seja assertivo ao negociar

Você prefere fechar um acordo vantajoso ou continuar numa disputa interminável? Essa pergunta assertiva já aponta o caminho para uma negociação bem-sucedida. A assertividade na negociação é uma habilidade crucial que pode transformar completamente o processo e os resultados.

Ao contrário das expressões de raiva e agressividade, que tornam o processo imprevisível e empobrecem a discussão, a assertividade oferece uma abordagem equilibrada e eficaz. A agressividade, muitas vezes confundida com firmeza, na verdade prejudica a negociação ao criar um ambiente de hostilidade e resistência do interlocutor. Em contrapartida, a assertividade permite uma comunicação clara, direta, confiante e respeitosa, promovendo um diálogo construtivo e a resolução de conflitos.

No dia a dia, é comum ver pessoas raivosas durante negociações, talvez porque a emoção intensa possa parecer uma demonstração de força. Porém, sempre digo que a firmeza genuína não se manifesta pela agressividade, mas sim pela assertividade, que significa apresentar nossa visão, interesses, necessidades e restrições de maneira clara e positiva. Ser assertivo não significa evitar conflitos, mas sim enfrentá-los de forma saudável, buscando sempre interesses conciliáveis por trás de posições aparentemente incompatíveis.

Mas a assertividade não deve ser confundida com passividade. Ser passivo implica aceitar as vontades do outro sem defender os próprios interesses, o que não é um comportamento desejável em uma negociação. Por outro lado, a assertividade permite uma postura firme sem agressividade, transmitindo a importância dos nossos interesses e a disposição em alcançá-los, sempre de forma respeitosa e equilibrada.

A assertividade não deve ser confundida com passividade.

Já deu para perceber que os benefícios são múltiplos, certo? Agora, como tornar essa característica factível? Inclui, por exemplo, o desenvolvimento da autoconfiança e da empatia cognitiva. A autoconfiança, oriunda da assertividade, ajuda a criar um ambiente que é propício à negociação e se torna essencial porque permite que o negociador exponha suas necessidades e interesses de maneira firme e clara, sem medo de represálias.

Já a empatia cognitiva, por outro lado, é a capacidade de entender a perspectiva do outro, o que é facilitado pela comunicação assertiva. Em outras palavras, ao demonstrarmos respeito pelo ponto de vista alheio, conseguimos promover um entendimento mais profundo e a busca por soluções que beneficiem ambas as partes.

Que tal melhorar nossas habilidades de negociação? Bora praticar?