Prestar atenção requer treino. Você sabe ouvir ativamente?

magine a seguinte situação: você está em uma reunião importante, e um colega de trabalho apresenta uma proposta. Enquanto ele fala, você faz um esforço consciente para não interrompê-lo, balançando a cabeça em sinal de concordância. Mas será que você está praticando uma escuta atenta ou ativa?

Essa distinção entre escuta atenta e ativa é importante, tanto na vida pessoal quanto profissional. A escuta atenta é a base de uma comunicação eficaz, exigindo uma presença total, ou seja, significa estar completamente focado no que diz o interlocutor, captando detalhes sutis, tanto no que é efetivamente dito quanto no que não é verbalizado. Mas, para isso, é necessária uma intenção genuína de compreender o outro, deixando de lado qualquer tipo de distração.

Ferramentas de escuta

Parece simples, né? Mas existe uma forma ainda mais eficaz. No caso da escuta ativa, a ideia é ir além. Não é apenas uma prática instintiva, mas uma habilidade que pode ser aprendida e aprimorada. Envolve o uso de ferramentas específicas, como as que tratarei abaixo:

1. Fazer perguntas investigativas que permitam compreender melhor a perspectiva do outro, uma forma de incentivá-lo a aprofundar seus pontos, o que ajuda a descobrir informações e  esclarecer questões.
2. Após entender esses pontos, é necessário ir para o que chamamos de “reconhecimento”, que é quando você confirma o que ouviu, para garantir que a mensagem foi compreendida corretamente, o que faz com que o interlocutor se sinta ouvido e valorizado, mesmo que não haja concordância.
3. Parafrasear o que o outro disse, repetindo em linhas gerais o que foi dito, mas suavizando declarações absolutas – com foco nos reais interesses identificados por trás das posições expressadas pelo seu interlocutor.

Por exemplo, se alguém diz “é impossível seguir por esse caminho”, uma resposta combinando as ferramentas de parafrasear, reconhecer e investigar, seria: “Percebo que para você seria muito difícil seguir com o que sugerimos. Quais questões mais te preocupam no que foi proposto?”.

Trunfo para negociações

Percebe a importância? No mundo dos negócios e no mercado de trabalho, ser um ouvinte ativo é uma das habilidades mais valiosas para a negociação. Poucos negociadores subestimariam o poder de uma escuta bem praticada, pois ela tem efeitos capazes de acalmar tensões, resolver impasses e fornecer as informações necessárias para construir acordos criativos.

No entanto, a maioria das pessoas superestima sua capacidade de escuta ativa e não compreende plenamente como essa competência pode transformar uma negociação.

Costumo dizer que na escuta ativa conseguimos “modelar” o comportamento esperado, já que ouvir ativamente pode criar um ambiente de reciprocidade, no qual você também é ouvido, além de contribuir para identificar emoções e facilitar diferentes entendimentos dentro de um contexto.