Aprenda a negociar melhor

Dizem que, para se dar bem numa negociação, você nunca deve fazer a primeira proposta. O ideal seria se manter ilegível: não falar demais dos seus interesses, demonstrar indiferença. É como se você precisasse incorporar os poderes dedutivos sobrenaturais de Sherlock Holmes para ler a situação, e, ao mesmo tempo, usar os macetes indutivos de um hipnólogo para sair ganhando no argumento. 

Breno Paquelet, autor de Negocie sem medo, acha que isso é tudo bobagem. Para esse especialista em negociação estratégica (e colunista do site da Você S/A), tal postura é fruto da crença de que negociação é sinônimo de competição. Na prática, dicas prontas como essas engessam o comportamento do negociador e atrapalham o fluxo do diálogo.

O melhor, para Breno, é encarar a situação como um esforço mútuo – com o objetivo de encontrar soluções e chegar a bons acordos. Um negociador de respeito é aquele que consegue adaptar sua postura de acordo com o contexto, comunica seus interesses de forma clara, escuta as necessidades do interlocutor e, no fim, consegue manejar as emoções do momento a seu favor. Mais importante: é alguém que sabe se conectar com as outras pessoas – uma tarefa na qual o poker face não ajuda. 

Em suma: conexão é a chave. No trecho a seguir, o autor apresenta seis estratégias de persuasão e explica como utilizá-las de forma mais eficiente.

Capítulo  4 – Quarto pilar: táticas

Seis canais de persuasão 

Para persuadir, é importante se conectar com a audiência. O livro The Art of Woo apresenta seis canais de persuasão, e indica que a escolha do canal correto para se sintonizar com seu público é determinante para a persuasão. 

1. Interesses: apresentar sua ideia endereçando os interesses e necessidades do outro. 

Na ânsia por convencermos as pessoas de algo, acabamos focando apenas nos nossos interesses ao apresentar argumentos. Por exemplo: um vendedor de loja pede o e-mail do cliente, com o argumento de “manter o cadastro atualizado no sistema”. Essa linha de argumentação é focada apenas nos interesses da loja, sem conexão com os do cliente. 

Por outro lado, se o vendedor pedisse o e-mail dizendo: “Enviamos promoções exclusivas para clientes cadastrados. E não se preocupe, porque a frequência de envio é baixa”, ele se conectaria com os interesses do cliente de ter condições especiais de compra e de não ser incomodado com mensagens frequentes.

2. Autoridade: apelar para seu poder, posição hierárquica ou para regras autoritárias.

É muito utilizada em empresas, quando chefes usam sua posição para fazer valer sua opinião, e nas relações entre pais e filhos. O problema do uso excessivo e frequente desse canal é que ele desgasta a relação e gera frustração na parte persuadida, que sente falta da autonomia. 

Seria possível preservá-la, mesmo em relações de hierarquia. Por exemplo: um chefe que exige de uma pessoa de sua equipe que fique no escritório até depois do horário para finalizar um projeto poderia dar a opção de escolha entre: realmente ficar até mais tarde no escritório, terminar a tarefa em casa ou chegar mais cedo no dia seguinte.

3. Político: uso de coalizões e trabalho de bastidores para costurar apoio a uma iniciativa.

Um estudo sueco indicou que 95% das empresas possuem algum tipo de atividade política em seu ambiente. Saber como obter apoio de diferentes áreas ou interlocutores nos estágios iniciais de um projeto pode ser fundamental para que ele se concretize.

4. Racionalidade: usar dados, evidências e questões objetivas para apresentar seu ponto e, com isso, influenciar as atitudes da audiência.

Em muitos casos, os dados serão determinantes. Em outros, você não conseguirá avançar caso não toque o coração das pessoas com seu discurso.

5. Inspiração e emoção: é a persuasão “visionária”, que procura captar as pessoas através de emoções como esperança, desejo, pertencimento ou orgulho.

Ela fala com os corações das pessoas. Líderes visionários e carismáticos compartilham suas visões de futuro e dão propósito ao grupo, fazendo com que as pessoas se sintam parte de algo maior. Usar expressões como “time dos sonhos” e “esquadrão de elite” para designar grupos são formas de evocar esse espírito.

6. Relacionamentos: canal em que similaridade, conexões, afinidades e reciprocidade são usados para abrir portas ou obter apoio.

Temos maior tendência a dizer sim para indivíduos que estimamos, conhecemos melhor e com quem nos identificamos. Além disso, sociólogos e antropólogos definem a regra da reciprocidade como uma das mais generalizadas e básicas da cultura humana. Ela consiste em nos sentirmos impelidos a retribuir o que alguém fez por nós. 

Aristóteles já apontava a necessidade de conhecer sua audiência para usar diferentes argumentos ao persuadir públicos distintos. É preciso saber sintonizar diferentes canais. Um empreendedor, por exemplo, precisa usar diferentes discursos para convencer um funcionário a se juntar a sua empresa, acreditando no sonho e recebendo baixo salário no início (canal inspiração e emoção). Precisará usar outra linha de argumentação para negociar com fornecedores e obter boas condições iniciais ao projetar potencial para transações recorrentes (canais interesses e relacionamentos) e outro para obter crédito no banco ou captar investidores (canais político e racionalidade).

Os melhores persuasores não apenas escutam o interlocutor, mas também incorporam suas perspectivas em uma solução conjunta. Para a persuasão ser mais eficaz, o ideal é se mostrar aberto a adaptar suas ideias às necessidades e preocupações do público. 

Outro ponto é ter clareza no discurso e usar elementos que sejam conhecidos pelo outro. Pessoas que usam jargões específicos até transparecem expertise no tema, mas criam uma barreira desnecessária à absorção do conteúdo para públicos não familiarizados. Uma ótima forma de criar conexão e impacto é usar metáforas e histórias, o chamado storytelling. 

Foi o que fez Bono Vox, vocalista do U2, quando pleiteava o apoio no senado americano para obter perdão de dívidas de países africanos, permitindo que direcionassem mais recursos locais para a epidemia da Aids. 

Ao abordar um importante senador, Bono optou pelo canal da racionalidade — meio pelo qual convenceu outros apoiadores — e apresentou uma série de dados consistentes sobre os impactos da doença na África. Mas não estava surtindo efeito e resolveu mudar de canal. 

Observou através de diversos objetos no gabinete do senador e por algumas frases proferidas que seu interlocutor era cristão, e migrou para um discurso calcado na inspiração e na emoção. Passou a citar diversas escrituras que tratavam do auxílio aos necessitados e empacotou seu discurso com uma metáfora simples e direta: “A Aids é a lepra dos nossos tempos”. O impacto foi imediato e o senador disse: “Farei tudo o que puder para apoiá-lo”. E fez. Seu apoio rendeu benefícios de 435 milhões de dólares nas semanas seguintes ao encontro. 

Extraindo a essência persuasiva do discurso

Um ponto importante da persuasão é conseguir apresentar seus argumentos conectando-os diretamente aos interesses da outra pessoa. Com a sobrecarga de informações a que somos expostos atualmente, a atenção do ouvinte é um bem cada vez mais escasso. Fazê-lo se lembrar de seus argumentos é um desafio ainda maior. 

Estudos indicam que imediatamente após ouvir um discurso com atenção, as pessoas se lembram de apenas metade do que foi falado. Por isso, a capacidade de resumir um argumento à sua essência persuasiva, em uma frase de impacto, facilita a absorção do conteúdo. Essa estratégia promove retenção da mensagem, rápida multiplicação e ação.

Comunicadores usam frases que colam para esse fim. Na pandemia da covid-19, uma delas foi o slogan #FiqueEmCasa, repetido à exaustão pela mídia e população. Nas campanhas presidenciais americanas, frases de impacto como “Make America great again”, de Donald Trump, e “Yes, we can”, de Barack Obama, comunicavam diretamente o espírito de suas campanhas e contribuíram para suas vitórias nas urnas. 

Steve Jobs era mestre em traduzir as características de seus produtos em benefícios tangíveis conectados diretamente às dores de seus clientes, atendendo a interesses que muitas vezes eles mesmos desconheciam. Ao lançar a primeira geração do tocador de mp3 iPod, em 2001, Jobs identificou um problema que os amantes da música tinham na época: a falta de mobilidade. Era pouco prático carregar consigo uma coleção de álbuns para onde fossem. No desenvolvimento do produto, teve a mobilidade e capacidade de armazenamento em mente e conseguiu chegar a um dispositivo de 184 g, com menos de 20 mm de espessura, dez horas de bateria e 5 GB de capacidade. 

Na apresentação e divulgação para o público, entretanto, traduziu essas características em uma frase, que iluminava os atributos do produto, demonstrando claramente os benefícios ele traria para os consumidores de forma memorável: “iPod: mil músicas no seu bolso”.

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