A Loba da Faria Lima: conheça a metodologia de vendas de Bianca Juliano, sócia da XP
Em novo livro, a executiva ensina a metodologia de vendas (e de vida) que guiou sua carreira no mercado financeiro ao longo dos últimos 20 anos. Confira um trecho da obra.
mante da sétima arte ou não, você provavelmente deve ter ao menos ouvido falar de O Lobo de Wall Street, eletrizante filme de 2013 dirigido por Martin Scorsese e estrelado por Leonardo DiCaprio. Nele, o ator interpreta Jordan Belfort, um corretor norte-americano que ficou milionário vendendo penny stocks (empresas de porte pocket, com baixíssimo valor de mercado) de maneira ilegal.
O mais curioso é que o filme – que recebeu cinco indicações ao Oscar, diga-se – foi adaptado da autobiografia do corretor da vida real. Portanto, todas as falcatruas, excessos, artimanhas para escapar das autoridades federais… tudo faz parte da história de Belfort (com uma dose hollywoodiana de embelezamento, claro).
No livro e no filme, você fica sabendo que o pressuposto de vendas dele era: qualquer cidadão comum, independente de seu nível de formação ou momento de vida, quer enriquecer. E rápido. Foi assim que ele desenvolveu sua estratégia de vendas, e convenceu milhares de americanos a investir fortunas em empresas muitas vezes sem futuro – que, claro, não renderam nada além de frustração a quem estava do outro lado da linha.
No zeitgeist cultural, talvez o filme tenha feito um desserviço à figura do vendedor. Eles são representados como seres irresponsáveis, mercenários. Faz parecer que ser um bom vendedor e seguir preceitos morais, éticos e filosóficos dignos não são características que podem coexistir em uma pessoa só.
Pois bem, é neste ponto que Bianca Juliano quer te convencer justamente do contrário. A ex-executiva acaba de abarcar em uma nova jornada de sua carreira, após 17 anos trabalhando em um dos maiores casos de empreendedorismo do país: a XP Inc., da qual é sócia até hoje.
Em seu livro O Mínimo Esforço (com o prefácio de Guilherme Benchimol, fundador da XP Inc.), ela apresenta a metodologia de vendas que guiou toda a sua jornada de assessora de investimentos até se tornar sócia e executiva na XP. “Usei esta mesma metodologia para liderar equipes, treinar times e desenvolver profissionais de 2006 a 2023”, conta a autora.
Tudo baseado num preceito simples, mas marcante: somos todos vendedores, mas não existe milagre. O que existe é consistência, uma rotina bem definida e pautada em metas e num plano de ação e execução, tudo em prol de atingir o chamado “Sonho Grande”, como ela intitula ao longo da obra. Talvez um mantra melhor para Jordan Belfort, 40 anos atrás.
Confira um trecho do livro a seguir.
P. 81- O Mínimo Esforço
Para fazer seu Sonho Grande entrar em ação, é necessário planejar, executar e fazer o acompanhamento da execução. Esse ciclo é o Método dos Esforços, entendendo seus objetivos, do que você precisa para alcançá-los e em quanto tempo você quer atingir metas estabelecidas. Podemos simplificar essa lógica no seguinte gráfico:
O Sonho Grande é o seu objetivo. É o plano a curto, médio ou a longo prazo que você quer executar. Na liderança comercial, vemos muitos líderes que cobram o resultado, mas não mostram como chegar lá. Eles dizem: “Você precisa captar 1 milhão de reais por mês”, mas não dão as ferramentas para atingir esses resultados. Trazem a meta, mas não ajudam com o plano para atingi-la.
Quando comecei como agente autônoma de investimentos na XP em 2006, eu recebia comissão de três em três meses, e depois passou a ser de seis em seis. Mas as contas chegavam todo fim de mês. A matemática não batia. Como eu sobreviveria àquele cenário? O que poderia me sustentar para continuar seguindo, ainda que só fosse ver o retorno monetário do meu trabalho dali a meses? A minha solução foi sonhar e executar, porque, sem minha Estrela do Norte, não daria certo.
Sem um plano, sem um sonho, eu seria só mais uma pessoa fazendo o básico, porque nada me motivaria a continuar resiliente.
Então, para me manter sã e visualizar meu trabalho, passei a fazer projeções da minha rotina em uma planilha, com foco no meu sonho. No meu caso, esse sonho era uma janela — aquela que vimos anteriormente. Meu Sonho Grande era ter meu cantinho, minha casa, morar sozinha, ter tudo do meu jeito! Apesar de sonhar com isso desde criança, somente quando adulta e tendo meu trabalho na XP comecei a entender que esse não era só um sonho e, sim, um objetivo.
Eu não só sonhava com minha casa, eu a desejava. E arrisco dizer que o desejo pode ser ainda maior que o sonho, porque o desejo precisa ser atendido e vem da alma. Ele não pode ficar só no campo das ideias. Eu queria minha casa e faria o possível para conquistá-la.
Para colocar meu sonho em prática, era necessário um plano.
No Plano de Esforços, começamos a fragmentar o Sonho em pedaços menores, que podem ser trabalhados no dia a dia. Imagine que sou um profissional de investimentos e tenho como Sonho Grande ajudar as pessoas a investir melhor e a conquistar liberdade financeira. E eu também quero ter uma remuneração de 5 mil reais por mês.
Se é isso que você quer, o Plano de Esforços deve quebrar no seu dia a dia as atividades que vão ajudá-lo a alcançar esse objetivo. Para fazer vendas, você precisa: 1) contatar quantos clientes por dia, semana e mês; 2) fazer quantas reuniões iniciais por dia, semana e mês; 3) fazer quantas reuniões de fechamento por dia, semana e mês; 4) abrir quantas contas por dia, semana e mês; 5) ativar quantas contas por dia, semana e mês. O Plano de Esforços responde a essas perguntas.
E você pode se questionar: Onde acho tanta gente para fazer prospecção? Aqui entra o Plano de Ação, que é como você vai colocar em prática o seu Plano de Esforços. É hora de colocar a criatividade no jogo, pensando e inovando de forma simples nas ações.
Na sua cidade, quais empresas ou negócios têm uma dor que você consegue resolver com seu trabalho, serviço ou produto? As pessoas estão conscientes dessa dor? Ou você precisa ajudá-las a percebê-la? No caso de um profissional de investimentos, a solução seria buscar ao redor, no seu bairro, na sua cidade e até no seu estado, empresas que queiram investir o dinheiro delas utilizando uma empresa de investimentos. No meu caso, como as pessoas não queriam investir, eu precisava ajudá-las a perceber que tinham uma dor: elas não estavam se preparando bem para seus futuros financeiros.
Entenda as prioridades dos seus prospects, investigue o que você pode acrescentar aos seus possíveis clientes. Se seu Sonho é ajudar as pessoas a investir melhor, então o seu argumento será voltado para convencer o cliente de que, com você, com sua empresa, há chance de ter liberdade, de fazer um bom negócio e de ser recompensado por isso depois.
Para se fazer visto e não ser apenas mais uma ligação perdida no meio de diversas outras, busque ações que possam destacar você. Talvez você possa ministrar palestras para seus possíveis clientes em nome da sua empresa, explicando o seu trabalho e pontuando como ele é essencial para o desenvolvimento do cliente.
Entenda as prioridades dos seus prospects, investigue o que você pode acrescentar aos seus possíveis clientes.
Ou até possa marcar reuniões presenciais para apresentar o que você tem de valioso para ajudar aquela empresa a conquistar o próprio Sonho Grande dela — todos nós temos objetivos; o segredo do bom vendedor é reconhecer a dor ou o objetivo do seu cliente, alinhar aos seus e ser o trampolim, o incentivo necessário para que ele alcance seu próprio objetivo e, como consequência, você conquiste o seu. Como assessora de investimentos, sempre me considerei guardiã dos sonhos dos meus clientes.
Normalmente, seu cliente pode não estar pronto para comprar, então o seu papel é, via processo comercial, educá-lo, mostrar que você tem a solução para aquela dor. E esse processo comercial, para mim, se iniciava em palestras, cursos etc.
Como assessora de investimentos, sempre me considerei guardiã dos sonhos dos meus clientes.
É importante saber seus pontos fortes e fracos. Por isso, fizemos anteriormente o exercício para entender seus talentos, seu propósito e sua clareza sobre quem você é, porque isso culmina numa boa gestão. Somente quem se conhece de verdade consegue aproveitar as forças e melhorar as fraquezas para usar como motivação e aprimorar ainda mais seu trabalho.
(…)
O que define o sucesso é o tamanho dos seus sonhos e o que você faz para alcançá-los. O Mínimo Esforço tem como objetivo ajudar você a ser dono da sua própria jornada, a ter seus próprios limites e metas, não importa sua área de trabalho.
Para se fazer visto e não ser apenas mais uma ligação perdida no meio de diversas outras, busque ações que possam destacar você.
Um grande problema do mercado é que as pessoas não se dão ao trabalho de planejar seus sonhos e suas jornadas. Tratam os objetivos da empresa como se fossem de outras pessoas, por isso se frustram no final.
Mas não estou falando aqui de confiar cegamente. A vida não é uma utopia.
O que quero dizer é que, ao decidir trabalhar onde você está, você fez um acordo. Você está se comprometendo consigo mesmo e com uma empresa a dar o seu melhor. No mercado de vendas, ainda que conectado a uma companhia, há um benefício próprio para o vendedor — seja em comissão ou bônus, como pagamento pelo seu trabalho. Concretize seu sonho onde você estiver.
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